Overtuigen in de praktijk

Robert Cialdini legt in zijn laatste boek “Overtuigingskracht” de zes gouden regels van het overtuigen uit. Ik zal ze hier in het kort met jullie delen:

Sociaal bewijs
De mensheid kan heden ten dage slechts bestaan door samenwerking. Dat zit dermate in onze genen, dat we ook onze beslissingen en ons gedrag in hoge mate laten afhangen van ‘de groep’. Als anderen iets doen, dan zal het wel goed zijn. Daarbij helpt het als vele anderen iets doen en als die anderen ook op ons lijken.
Wil je iemand tot een bepaald gedrag bewegen (bijvoorbeeld het hergebruik van handdoeken in een hotel), dan heeft het weinig zin om alleen te wijzen op de milieu-effecten. Wijs je er echter op dat 70% van de hotelgasten in dat hotel de handdoeken hergebruiken, dan stijgt het hergebruik aanzienlijk, wanneer je meer specifiek maakt dat 70% van de gasten in jouw specifieke hotelkamer de handdoeken hergebruiken, dan stijgt het (werkelijke) hergebruik tot ruim 53%. Maar wat dacht je van de sticker op een boek “al 100.000 exemplaren van verkocht!”?

Autoriteit
Als een autoriteit iets zegt, dan zal het wel waar zijn. En dan bedoelen we niet de man van wc-eend die in een witte jas wc-eend aanprijst. Of een autoriteit geloofwaardig wordt geacht hangt af van diens kennis (expertise) en het vertrouwen dat die persoon heeft. Om snel geloofwaardigheid te creëren helpt het om een kleine zwakte op te biechten, om vervolgens met je krachtigste argument voor iets te komen. Bijvoorbeeld: Avis; “we are nr. 2, but we try harder.” Of Loreal; “We zijn duur, maar je bent het waard.”

Wat in de reguliere werksituatie helpt om meer autoriteit te krijgen is jezelf te laten introduceren. Daarin kan het secretariaat een rol spelen maar ook je collega. Verbind je iemand door naar een collega, zeg dan simpel: “Als je met die vraag zit, dan kan ik je het beste doorverbinden met x, hij/zij is een expert in… (en heeft met project y daarin al eens geadviseerd)”.

Consistentie
Mensen hebben er een hekel aan als andere van mening veranderen (Balkenende tegen Bos: “u draait en u liegt”) maar vooral ook wanneer ze zelf van mening veranderen. Mensen kunnen je zo in een “consistentie-fuik” lokken (Eddy Zoey in het tv-programma nu we er toch zijn: Is deze stad gastvrij?, Bent u gastvrij?, Mogen wij bij u mee-eten/slapen?)

Zorg eerst voor commitment, begin klein en bouw het dan langzaam op. De kleinste stap kan zijn “Ben je bereid mee te denken over?”, een vraag waar weinig mensen weerstand aan kunnen bieden. Vanuit het antwoord op die vraag bouw je het commitment langzaam op, totdat mensen niet meer terugkunnen omdat ze niet inconsistent willen zijn. Als het consistentie-principe tegen je werkt omdat je iemand van gedachten wil veranderen, dan helpt het om mensen een bruggetje te geven zodat ze hun eerdere commitment kunnen opgeven (“Ik snap dat je toen dat besluit hebt genomen en dat zou ik met de kennis van toen ook gedaan hebben, maar inmiddels is er nieuwe informatie/inzichten waardoor je niet meer aan dat eerdere besluit gehouden kunt zijn…”). Van daaruit kan iemand zonder gezichtsverlies zijn eerdere positie verlaten en met jouw ideeën meegaan.

Schaarste
Als je iets niet kunt krijgen, wil je het juist hebben. Zo laten fabrikanten hun nieuwe producten in beperkte aantallen op de markt komen, hoe kleiner, exclusiever het aanbod, hoe groter de vraag.

Iets wat je al hebt (100 euro) wil je niet kwijtraken, terwijl de belofte dat je iets (diezelfde 100 euro) kunt winnen wanneer je iets doet mensen veel minder snel in beweging brengt. Wanneer je mensen in beweging wilt krijgen (denk aan reorganisaties) vertel dan niet wat al het moois is dat in het verschiet ligt, maar laat vooral weten wat mensen verliezen wanneer er niet gereorganiseerd wordt.
Dit principe werkt ook met informatie. Nieuwe, exclusieve informatie is schaars en gewild. Wanneer je die informatie (exclusief) deelt met een ander, zal die andere geneigd zijn zijn gedrag aan die informatie aan te passen.

Sympathie
Als we iemand aardig vinden, dan rennen we net een stukje harder. Maar nog beter, als wij iemand anders echt aardig vinden, dan zal ook die ander een stuk harder voor jou lopen, ongeacht of die ander jou wel zo aardig vindt.

Aardig gevonden worden is vrij simpel: toon interesse in de ander en laat in een gesprek alles om die ander draaien. Probeer het waar mogelijk eens te zijn met de ander, spiegel diens houding en gedrag. Wat ook helpt is om gemeenschappelijkheden te zoeken of te fingeren. Wanneer je op dezelfde dag jarig bent als iemand anders schept dat direct een band. Zo ook werkt dat met gelijkluidende namen, je geboorteplaats etcetera. Heb je iets gemeenschappelijks, dan wekt dat instant sympathie.

Wederkerigheid
We hebben allemaal interpersoonlijke bankrekeningen. Jij gaat bij de buren eten en aan het einde (of een tijdje later) nodig je de buren bij jullie uit. Je collega haalt koffie voor jou, de volgende keer haal jij koffie voor je collega. Het principe werkt in alle situaties. Wil jij wat van een ander, dan zul je die ander eerst iets moeten geven. Die gift zal dan bij voorkeur betekenisvol, onverwacht en persoonlijk moeten zijn. Iets wat je hebt beloofd, wordt niet meer als een geschenk beleefd (Je krijgt een premie als je een collega voor het bedrijf aanbrengt; die premie is dan geen geschenk meer. Wanneer je een werknemer ongevraagd en onverwacht een premie geeft omdat die een nieuwe collega heeft aangebracht, dan werkt het weer wel en bind je die medewerker nog sterker aan het bedrijf). Ook een concessie kan als een geschenk worden ervaren (Een meisje van de sportvereniging aan de deur “wilt u een lot van 10 euro voor de loterij van onze vereniging kopen. Antwoord nee. Wilt u dan misschien wel deze reep chocolade voor 2 euro kopen (concessie, het meisje doet een stapje terug en jij wordt onbewust gedwongen een stapje vooruit te doen). Antwoord: vooruit dan. Vervolgens zit je met een reep chocolade van 2 euro die je niet gekocht zou hebben wanneer dat de eerste vraag van het meisje was geweest.) Investeer dus in je interpersoonlijke bankrekening met anderen, dat betaalt zich op termijn altijd terug.